Quanto pagar num carro para revenda: a conta do teto de compra

O lucro de um carro usado é decidido no dia em que ele entra na loja. Na venda, dá para negociar um pouco para cima ou para baixo, mas quem pagou caro na compra vai passar o resto da vida do carro no pátio tentando recuperar. Por isso a pergunta mais importante de uma revenda não é "por quanto vou vender", e sim "até quanto posso pagar".

A conta de trás para a frente

O teto de compra se calcula começando pelo fim: pelo preço que você consegue vender o carro, e não pelo que o vendedor está pedindo.

1. O preço de venda realista. Não o preço do anúncio dos sonhos, e sim o que carros iguais, no mesmo estado, estão sendo vendidos. A FIPE ajuda como referência, mas o que vale é o preço praticado na sua região.

2. A margem que você quer. Por exemplo, 12% sobre a venda.

3. A preparação prevista. Olhe o carro com cuidado e estime tudo: funilaria, pneus, revisão, higienização, documentação.

4. O custo do tempo parado. Quanto tempo esse modelo costuma levar para vender na sua loja, e quanto o dinheiro custa nesse tempo.

O exemplo

Um sedã que vende por R$ 80.000 na sua região. Você quer 12% de margem sobre a venda e o modelo costuma levar 40 dias para sair.

• Margem desejada: 12% de R$ 80.000 = R$ 9.600

• Preparação prevista: R$ 2.500

• O que sobra para compra e capital: 80.000 − 9.600 − 2.500 = R$ 67.900

• O capital parado de 40 dias a 1,2% ao mês consome cerca de 1,6% desse valor: cerca de R$ 1.070

• Teto de compra: cerca de R$ 66.800

Pagar R$ 69.000 nesse carro "porque a FIPE é R$ 78.000" parece um bom negócio. Na conta completa, ele já entra com a margem abaixo do que você queria, antes de qualquer desconto para o cliente.

O giro muda o teto

O mesmo carro, numa loja onde esse modelo leva 120 dias para vender, tem um teto diferente. O capital parado sobe para cerca de 4,8%, perto de R$ 3.100, e a FIPE ainda deve cair algumas vezes no caminho. O teto de compra cai para algo como R$ 64.000 ou menos.

É por isso que dois lojistas olhando o mesmo carro podem chegar a tetos diferentes, e os dois estarem certos. O que muda é o giro daquele modelo na loja de cada um. Margem boa num carro que encalha pode render menos que margem menor num carro que gira rápido.

Faça a conta de margem com o preço que você pensa em pagar:

Três cuidados na hora de fechar

• Avalie com a FIPE do mês certo. Logo antes da virada da tabela, a FIPE que você consulta pode estar para cair. Veja a tendência do modelo antes de fechar.

• Não esqueça o valor da troca. Se o negócio envolve um carro na troca, ele também precisa passar pela mesma conta: ele é uma compra.

• Seja honesto com a preparação. Subestimar a preparação é a forma mais comum de comprar acima do teto sem perceber.