Carro encalhado na revenda: quando vale vender no prejuízo

Todo lojista já teve aquele carro. Chegou com uma margem boa, ficou um mês, dois, três, e virou o carro que ninguém quer olhar. Baixar o preço até o piso parece admitir o erro da compra. Então ele fica. E cada mês que fica, o erro aumenta.

Este artigo mostra por que, às vezes, vender um carro encalhado com prejuízo é a decisão que mais protege o seu dinheiro.

O prejuízo já aconteceu

A primeira coisa a aceitar é dura: se o carro está há 120 dias no pátio, boa parte do prejuízo já aconteceu. O capital parado e a perda de FIPE desses quatro meses não voltam, venda você amanhã ou daqui a seis meses. Esse dinheiro está perdido de qualquer jeito.

A decisão que importa agora não é "quanto eu perdi", e sim "quanto eu perco daqui para a frente" em cada uma das opções.

A conta das duas opções

Um SUV com custo real de R$ 95.000, parado há 120 dias, anunciado por R$ 99.000 sem nenhuma proposta séria. O mercado está pagando cerca de R$ 92.000 em carros parecidos.

Opção 1: vender agora por R$ 92.000. Prejuízo de R$ 3.000 sobre o custo real. O dinheiro volta ao caixa hoje.

Opção 2: segurar mais três meses, esperando vender por R$ 95.000.

• Capital parado: 95.000 × 1,2 ÷ 100 × 3 = R$ 3.420

• Perda de FIPE no período, de R$ 500 por mês: R$ 1.500, o que tende a baixar ainda mais o preço que o mercado paga.

Mesmo que dê certo e saia por R$ 95.000, o custo real já terá subido para cerca de R$ 98.400. Prejuízo de R$ 3.400, maior que o de vender hoje, e com o risco de não vender nem assim.

O custo invisível: o carro que você não comprou

Existe um terceiro número, que nenhuma planilha mostra. Os R$ 92.000 que voltam ao caixa hoje podem virar um carro novo no pátio esta semana. Se esse carro novo gira em 30 dias com 10% de margem, em três meses ele pode ter girado duas ou três vezes, rendendo vários milhares de reais.

Segurar o encalhado não custa só o que ele perde. Custa também o que o dinheiro dele deixaria de ganhar girando em outro carro.

Quando segurar faz sentido

Vender no prejuízo não é regra. Segurar pode ser a decisão certa quando:

• o carro está dentro do giro normal da sua loja para aquele modelo, e só a ansiedade diz o contrário;

• a FIPE desse modelo está subindo, o que acontece com alguns modelos em algumas épocas;

• existe um motivo concreto e próximo para vender melhor, como um feirão marcado ou a época do ano em que aquele tipo de carro sai mais.

Fora desses casos, o carro encalhado pede uma saída rápida.

As saídas para um carro encalhado

1. Ajuste único de preço para o valor que o mercado paga, e não descontos picados ao longo de semanas.

2. Feirão ou ação de vendas, se a loja participa de algum.

3. Troca: aceitar o encalhado como parte de pagamento num negócio com margem melhor do outro lado.

4. Repasse para outro lojista ou para atacado, quando o carro claramente não combina com o público da sua loja.

E a lição mais valiosa fica para a próxima compra: anote quanto tempo esse modelo levou para vender na sua loja. É essa informação que evita o próximo encalhado.