Feirão de seminovos vale a pena? Como decidir carro a carro

O feirão aparece como solução sempre que o pátio está cheio e o caixa está apertado. Às vezes é mesmo. Outras vezes, a revenda gasta com estrutura, divulgação e desconto, vende os carros que venderiam de qualquer jeito e volta com os encalhados. A diferença está em decidir carro a carro, e não no "vamos levar tudo".

O que o feirão custa

Antes de pensar em quais carros levar, some o custo do evento:

• inscrição ou espaço, quando houver;

• transporte dos carros e da equipe;

• divulgação extra;

• horas da equipe;

• o desconto médio que o público de feirão espera.

O último item costuma ser o maior. Feirão atrai comprador que veio caçar oportunidade, e ele espera preço menor que o da loja.

Quais carros levar

A pergunta certa para cada carro é: o desconto do feirão custa menos do que manter esse carro mais tempo no pátio?

Leve:

• carros acima do prazo de giro da loja, cujo custo de esperar mais um mês já passou do desconto que o feirão pede;

• modelos em queda de FIPE, que vão valer menos na próxima virada;

• carros com margem ainda confortável, que aguentam o desconto sem ir abaixo do piso.

Não leve:

• carros recém-chegados e de giro rápido: eles vendem na loja, pelo preço cheio;

• carros cujo desconto necessário levaria o preço abaixo do piso: no feirão eles viram prejuízo garantido;

• carros com pendência de documento ou de preparação, que não podem ser vendidos na hora.

Defina o preço de feirão antes de sair da loja

Para cada carro escolhido, saia com dois números anotados: o preço de feirão e o piso. O vendedor pode negociar entre os dois, nunca abaixo do piso. Sem isso, a negociação acontece no calor do evento, e o desconto vai para onde o cliente empurrar.

O piso é o custo real do carro, contando compra, preparação e o dinheiro parado até o dia do evento. Se quiser manter uma margem mínima, o piso sobe na mesma proporção.

Como saber se o feirão valeu

Depois do evento, faça a conta completa:

1. some a margem real de todos os carros vendidos, já com os descontos;

2. tire o custo do evento;

3. compare com o custo que esses carros teriam se ficassem mais um mês no pátio, de capital parado e perda de FIPE.

Se o resultado é positivo, o feirão girou estoque que estava custando caro. Se é negativo, ou se só venderam os carros novos, a lista de carros ou os preços precisam mudar na próxima vez.