Como precificar o pátio inteiro em 15 minutos por semana

Na maioria das revendas, o preço de um carro é definido no dia em que ele chega e só muda quando um cliente reclama ou quando o carro "já está há muito tempo". Entre uma coisa e outra, a FIPE vira, o capital parado cresce e o mercado muda. O preço que estava certo no primeiro dia fica errado sem ninguém perceber.

A solução não é passar o dia mexendo em preço. É ter uma rotina curta, toda semana, sempre no mesmo dia. Quinze minutos bem usados resolvem.

Antes da rotina: tenha os números de cada carro

A rotina só funciona se, para cada carro, você souber quatro coisas:

• custo real: compra, preparação e o dinheiro parado até hoje;

• dias no pátio;

• FIPE atual do modelo e ano;

• preço anunciado.

Com isso dá para calcular a margem real de cada carro e saber em que faixa ele está: segura, atenção ou alerta de prejuízo.

A rotina de 15 minutos

Minuto 1 a 3: separe por faixa de margem. Liste os carros em ordem de margem real, da menor para a maior. Os que estão em alerta de prejuízo vão para o topo da lista.

Minuto 4 a 7: olhe os mais velhos. Separe os carros acima do prazo de giro da loja, por exemplo 60 dias. Cruze com a lista anterior: carro velho com margem baixa é o primeiro da fila.

Minuto 8 a 11: compare com a FIPE. Veja quais anúncios estão muito acima da FIPE atual, por exemplo mais de 8%. Se o carro também está parado há muito tempo, o preço provavelmente é a razão.

Minuto 12 a 15: decida, carro a carro. Para cada carro da lista, uma única decisão:

1. manter o preço, se ele está no giro normal e com margem saudável;

2. ajustar uma vez, para o preço que o mercado paga, sem descer do piso;

3. dar destaque, com anúncio impulsionado, foto nova ou posição na frente do pátio;

4. buscar outra saída, como feirão, troca ou repasse, quando o preço necessário fica abaixo do piso.

O que não pode é sair da rotina sem decisão. "Vamos ver semana que vem" é a decisão mais cara de todas.

Uma vez por mês: a virada da FIPE

Na semana da virada da tabela, acrescente cinco minutos: veja quais modelos do seu pátio mais perderam FIPE e refaça a margem deles. A virada do mês mostra, modelo por modelo, o que caiu e o que subiu.

O que essa rotina evita

• carros que passam meses no pátio com o preço do primeiro dia;

• descontos picados que não vendem e só corroem a margem;

• o susto de descobrir, só na hora da venda, que o carro já estava no prejuízo.

Feita toda semana, a rotina transforma o preço num instrumento de giro, e não num número que fica esquecido no anúncio.